Edukas messikingituste kampaania näide ettevõttele

Messiboksis on külastaja tähelepanu kõige kallim ressurss. Kui ettevõte jagab lihtsalt pastakaid, mis kaovad kotti koos kümnete teistega, jääb kampaania mõju juhuse hooleks. Edukas messikingituste kampaania näide näitab, et hästi valitud reklaamkingitus saab olla samaaegselt vestluse alustaja, kontaktide kogumise tööriist ja brändi meeldetuletus ka pärast üritust.

Allpool on praktiline näide B2B-ettevõtte messikampaaniast ning põhimõtted, mille järgi oma lahendus üles ehitada. Eesmärk ei ole jagada võimalikult palju tooteid, vaid anda õigetele inimestele põhjus peatuda, suhelda ja hiljem ühendust võtta.

Edukas messikingituste kampaania näide: vähem, kuid sihitumalt

Kujutame ette Eesti tarkvaraettevõtet, kes osaleb suurel erialamessil. Ettevõtte müügimeeskonna eesmärk ei ole pelgalt boksikülastuste arv, vaid 80 kvalifitseeritud kontakti - inimesed, kelle ettevõttes on reaalne vajadus uue lahenduse järele ning kellel on ostuprotsessis mõju.

Varasematel aastatel olid nad jaganud logoga maiustusi, pastakaid ja õhukesi riidest kotte. Neid võeti hea meelega vastu, kuid messijärgsetes kontaktides ei suudetud seostada kingitust konkreetsete kohtumiste või müügivõimalustega. Kampaania oli nähtav, kuid mitte juhitav.

Uue lähenemise keskmes oli lihtne sõnum: „Tee oma tööpäev liikuvamaks.” See sobis ettevõtte tarkvaralahenduse lubadusega vähendada käsitööd ja kiirendada protsesse. Kingitus ei olnud eraldiseisev ese, vaid osa samast loost, mida müügitiim külastajale rääkis.

Boksis kasutati kahte kingitustaset. Kõigile, kes osalesid lühikeses tööprotsessi kiirust mõõtvas miniviktoriinis, jagati kvaliteetset kaablitega varustatud telefonihoidjat. See oli praktiline kontoritarve, mida oli lihtne messikotis kaasa võtta ning millele sai logo paigutada maitsekalt ja hästi loetavalt.

Inimestele, kellega toimus sisuline demokohtumine ja kelle kontakt vastas eelnevalt kokkulepitud kliendiprofiilile, anti kompaktne termopudel lasergraveeritud logoga. Pudel koosnes vastupidavatest materjalidest, nägi esinduslik välja ega mõjunud juhusliku messikaubana. Selle saamiseks ei pidanud külastaja täitma pikka vormi, kuid kontakt skaneeriti ja müügitiim lisas kohe vestluse põhjal lühikese märkme.

Tulemus oli parem mitte sellepärast, et termopudel oleks iseenesest müügi toonud. Tulemus paranes, sest kingitus, sõnum, kontaktikogumine ja järeltegevus töötasid ühe süsteemina. Kvalifitseeritud kontakte koguti rohkem kui seatud eesmärk ning müügiinimestel oli messijärgselt olemas põhjus ja kontekst, millele vestlust jätkates toetuda.

Miks see kampaania töötas?

Esiteks oli kingitus seotud saaja tegeliku kasutusega. B2B-messil liikuv otsustaja ei vaja veel üht eset, mille väärtus piirdub logoga. Telefonihoidja aitas tal töölauda korrastada, termopudel oli kasutatav autos, kontoris ja kohtumistel. Mida kauem toodet kasutatakse, seda rohkem brändikontakte see tekitab.

Teiseks tehti selge vahe tähelepanu ärataval ja suhet süvendaval kingitusel. Iga boksikülastaja ei ole tulevane klient ning kõigile sama kuluka toote jagamine on harva põhjendatud. Kihiline valik hoiab eelarve kontrolli all, kuid võimaldab väärtuslikule kontaktile anda tugevama kogemuse.

Kolmandaks oli logo pealekandmine läbimõeldud. Väike, kontrastne ja korrektselt paigutatud logo töötab paremini kui suur reklaampind, mis muudab kvaliteetse eseme odavaks. Termopudelil kasutati graveeringut, sest see sobis materjaliga, oli kulumiskindel ja toetas kvaliteeditunnetust. Telefonihoidjal kasutati trükki, mis tõi sõnumi ja visuaalse identiteedi selgelt esile.

Neljandaks ei lõppenud tegevus messi sulgemisega. Kõigile kvalifitseeritud kontaktidele saadeti kahe tööpäeva jooksul personaalne järelteade. Selles viidati vestluse teemale, pakuti järgmise sammuna sobivat demoformaati ning hoiti toon konkreetne. Reklaamkingitus aitas ettevõtet meeles pidada, kuid järeltegevus muutis tähelepanu müügivõimaluseks.

Alustage eesmärgist, mitte tootekataloogist

Messikingituste valik muutub lihtsamaks, kui enne toodete vaatamist vastata kolmele küsimusele. Keda soovite boksis peatada? Millist tegevust külastajalt ootate? Mida peaks ta teie brändi kohta hiljem mäletama?

Kui eesmärk on kasvatada üldist tuntust suure rahvavooluga avalikul üritusel, võib toimida taskukohane, suurtes kogustes toodetav ja kiiresti jagatav ese. Näiteks kvaliteetne riidest kott, korduskasutatav joogitops või hooajaliselt asjakohane helkur. Kui eesmärk on aga leppida kokku kohtumisi kitsas B2B-sihtrühmas, tasub eelistada väiksemat kogust tugevama kasutusväärtuse ja esinduslikuma teostusega kingitusi.

Eelarvet ei tasu hinnata ainult ühikuhinna järgi. Arvesse tuleb võtta toodet, logo pealekandmist, kujunduse ettevalmistust, pakendamist, transporti ning seda, kui palju kingitusi tegelikult õige sihtrühmani jõuab. Viie euro võrra odavam toode ei ole soodne, kui see ei toeta vestlust ega püsi kasutuses.

Kujundus peab töötama kolme sekundi jooksul

Messikeskkonnas ei loeta pikki reklaamlauseid. Külastaja peab kiiresti aru saama, kelle boksiga on tegu ja miks tasub peatuda. Seepärast võiks kingitusel olla kas tugev visuaalne tunnus või üks lühike sõnum, mitte kogu ettevõtte tutvustus.

Hea lahendus võib olla logo ühel küljel ja kampaania sõnum teisel. Mõnikord piisab üksnes logost, kui toote värv, materjal ja viimistlus väljendavad brändi iseloomu. Tehnoloogiaettevõtte puhul võib see tähendada puhast minimalismi, hotellil või toidubrändil aga soojemat materjalivalikut ja detailsemat pakendit.

Trükimeetodi valik ei ole tehniline kõrvalküsimus. Tekstiilile sobib sageli siiditrükk, digitrükk või tikand, sõltuvalt kujundusest ja kasutusest. Metallist jooginõudel jätab lasergraveering püsiva ning väärika mulje. Keerukate värviliste visuaalidega toodetel võib õigeks valikuks olla digitaalne trükk. Professionaalne nõustamine aitab vältida olukorda, kus hea kujundus kaotab mõju valel materjalil või liiga väikesel trükialal.

Looge põhjus, miks kingitus välja teenida

Kingituse jagamine ei pea tähendama tingimusteta äraandmist. Mõistlik aktivatsioon annab külastajale väikese põhjuse kaasa lüüa ja ettevõttele võimaluse vestlust alustada. See võib olla kiire test, praktiline konsultatsioon, tootenäidis, õnneratas või lühike mäng, kuid tegevus peab sobima brändiga.

B2B-ettevõtete puhul töötavad sageli kõige paremini tegevused, mis annavad külastajale kohe väärtust. Näiteks saab messiboksis hinnata tema praeguse protsessi ajakulu, pakkuda viieminutilist eksperdinõu või näidata enne-ja-pärast olukorda. Kingitus kinnistab kogemust, mitte ei asenda seda.

Vältida tasub liiga keerulist kontaktivormi. Kui inimene peab väikese meene eest vastama kümnele küsimusele, lahkub ta tõenäoliselt kiiremini, kui saabus. Koguge esmalt vajalikud andmed ja täpsustage kvalifikatsiooni loomuliku vestluse käigus. Müügitiimil peab olema ühtne kokkulepe, milline kontakt on väärt järeltegevust ning kuidas see süsteemi märgitakse.

Mõõtke mõju enne, mitte pärast messi

Edukas kampaania ei tähenda tingimata seda, et kõik kingitused said otsa. Mõnel juhul viitab liiga kiire tühjenemine hoopis sellele, et tooted jõudsid peamiselt inimesteni, kes ei kuulunud sihtrühma. Palju kasulikumad mõõdikud on kvalifitseeritud kontaktide arv, kokkulepitud järelkohtumised, messilt alguse saanud pakkumised ja kampaania maksumus ühe kvaliteetse müügivihje kohta.

Seadke numbriline eesmärk juba planeerimise faasis. Näiteks 300 osalejat aktivatsioonis, 100 skaneeritud kontakti, 60 kvalifitseeritud vestlust ja 20 demoaega. See aitab arvutada vajaliku tootemahu ning jaotada kingitused boksimeeskonna vahel teadlikult.

Pärast messi küsige ka müügitiimilt tagasisidet. Kas kingitus aitas vestlust alustada? Kas külastajad küsisid selle kohta? Milline toode kadus kõige kiiremini? Kas kvaliteetsete kontaktide puhul oleks pidanud olema veel tugevam tänuavaldus? Need tähelepanekud muudavad järgmise kampaania täpsemaks kui ükski üldine messistatistika.

Millal valida jätkusuutlik või premium-lahendus?

Jätkusuutliku materjali valimine on veenev siis, kui see on kooskõlas ettevõtte tegevuse ja sõnumiga. Euroopas toodetud ese, taaskasutatud materjal, pika kasutuseaga jooginõu või parandatav toode võib anda kampaaniale sisulise väärtuse. Samas ei tasu valida toodet ainult „rohelise” sildi tõttu, kui selle kasutusmugavus või kvaliteet jääb nõrgaks.

Premium-kingitus on põhjendatud siis, kui kontakt on kõrge potentsiaaliga, kohtumine on eelnevalt kokku lepitud või soovite tänada olemasolevat strateegilist klienti. Näiteks kvaliteetne seljakott, disainitud kirjutusvahend või hästi pakendatud kontoritarvete komplekt võib olla õige valik väikesele, kuid olulisele sihtrühmale. Massikampaanias muutuks sama lahendus põhjendamatult kulukaks.

Logotrade aitab siduda tootevaliku, disaini ja logo pealekandmise üheks tervikuks, et messikingitus ei jääks juhuslikuks kulureaks. Õige toode, sobiv trükitehnika ja realistlik kogus sünnivad alati kampaania eesmärgist, mitte vastupidi.

Järgmise messi planeerimisel tasub endalt küsida üks konkreetne küsimus: kas teie kingitus annab õigele inimesele põhjuse peatuda ja teie müügitiimile põhjuse vestlust jätkata? Kui vastus on jah, on reklaamkingitusest saanud toimiv äritööriist.